Veröffentlichungen im Verlag für Gesprächsforschung

Weber, Peter: Verkaufsgespräche führen lernen in der Schule. Eine linguistische Untersuchung. 446 S. - Mannheim: Verlag für Gesprächsforschung, 2014.
ISBN: 978-3-936656-57-2

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Ziel der Untersuchung ist es, neue Erkenntnisse über die Beschaffenheit von Verkaufsgesprächen für die Förderung der Gesprächskompetenz von angehenden Verkäufern im (Berufs-)Schulunterricht bereitzustellen und nutzbar zu machen. Zu diesem Zweck wurden Tonaufnahmen von Verkaufsgesprächen in Gartencentern und Videoaufnahmen von Rollenspielen im schulischen Verkaufsgesprächstraining gemacht.

Jeweils 15 transkribierte Gespräche aus beiden Bereichen bilden das Korpus und damit die Grundlage der Analyse mit den Methoden der linguistischen Gesprächsforschung: Die Rekonstruktion der zentralen Handlungsmuster, aus denen sich der Diskurstyp zusammensetzt, und die Beschreibung der Art und Weise ihrer Realisierung ermöglicht es, die sprachlichen Kompetenzen zu identifizieren, über die man verfügen muss, um erfolgreich Verkaufsgespräche führen zu können.

Die Transkripte wurden in einem eigenen Band veröffentlicht: Verkaufsgespräche im Gartencenter und in der Schule.

Die Bestimmung dieser Kompetenzen erlaubt schließlich zum einen die Beurteilung des Realitätsgehalts der Lerninhalte weitverbreiteter Schulbücher zum Thema, zum andern die Überprüfung, inwieweit Schüler diese Kompetenzen in schulischen Rollenspielen unter Beweis stellen können.

Inhaltsverzeichnis

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1.   Einleitung S. 6
2.   Aufbau des Verkaufsgesprächs S. 23
3.   Sprachliche Muster im Verkaufsgespräch S. 48
4.   Förderung domänenspezifischer Gesprächskompetenz S. 224
5.   Fazit S. 418
6.   Verzeichnis der Abbildungen, Tabellen und Transkriptausschnitte S. 421
7.   Literaturverzeichnis S. 428
8.   Inhalt des Transkriptbandes S. 445

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